스타트업의 실패에서 배우는 7가지 교훈

스타트업의 실패에서 배우는 7가지 교훈

웹사이트에서 레시피를 조리에 필요한 재료를 모두 당일 택배하는 배달 서비스 '「Dinnr」는 영국의 스타트업이다. 투자 크라우드펀딩 Seedrs로부터 투자를 받았으나 2014년 1월 12일 투자 2라운드 접수를 거절하면서 사업은 실패로 돌아가고 있다. 그런 딘나의 CEO인 Michal Bohanes가 스타트업의 실패에서 얻은 몇 가지 경험담을 '7가지 교훈'으로 정리한 내용이다.

◆ 1 : 현실적인 요구를 해결하고 있는가?
꼼꼼한 시장조사 결과 250명을 대상으로 한 설문조사에서 70%가 'Dinnr 제품을 살 것 같다'고 응답했고, 10명 중 1대 1 사용자 인터뷰를 실시했더니 좋은 반응을 얻었다. Bohanes은 '사람들이 우리의 아이디어를 인정하고 있다'고 느껴 대량주문이 밀려들 것을 기대했지만, 영업 첫날 실적은 단 3건, 첫 일주일 총 주문 수는 12건이었다. 시장조사를 할 때 큰 실수였던 것은 '이 아이디어를 마음에 들면 제품을 사시겠습니까?'라고 물은 것이다.

Bohanes은 사람들의 예라는 대답이 의미하는 것은 개학하면 꼭 살 것이라고 생각했지만 실제로는 언젠가 온라인 슈퍼마켓 「Ocado」 트럭이 기름이 떨어져 모든 마트의 문은 작열하는 용암으로 막혀 버렸고 식당 주방에서는 방사성 가스가 새고 있다면 누출되어 좀비가 사람들의 뇌를 먹게 된다면 어쩌면 당신의 제품을 살 가능성이 있을지도 모른다는 것이었다고 Bohanes은 말했다.

「모든 좋은 아이디어가 좋은 비즈니스라고는 할 수 없다」라고 말하는 Bohanes은, 누군가의 실제적인 요구에 응하고 있는지가 중요한 것을 알았다는 것이다. Dinnr의 경우 사전조사에서 '이것을 사주실 수 없겠습니까'라고 묻는 것이 아니라 '마지막으로 새로운 레시피로 요리한 것은 언제인가?' '테이크아웃 식사는 싫어하는가?' '식품을 폐기/부패할 때 불편함을 느끼는가?'라고 묻고, 만약 이에 해당된다면 '문제를 최소화하는 대처법으로 무엇을 하고 있는가?'라고 질문한다. '아무것도 하지 않았다'가 다수파일 경우 Dinnr이 유효한 해결책이 되는 셈이다.

◆ 2 : '창업 경험이 없는 것'은 쉬운 길을 선택할 이유가 되지 않는다
호주인으로서 Bohanes는, 「장래에 일을 향해서 확실히 공부와 준비를 한다」라고 하는 오스트레일리아의 학습시스템에 물들어 있어 사업을 시작하기 전의 예비 조사나 준비에 많은 시간을 할애할 필요가 있는 것을 몸으로 느끼고 있었다. Dinnr을 시작할 때 Bohanes은 e커머스의 가치 명제와 고객을 이해하려고 애썼다. 1년에 10억달러 규모의 비즈니스가 되지 않는다는 것은 알고 있으며, 현실적으로는 수년간 지나 회사를 몇 백만달러에 매각하는 것을 목표로 하고 있었다는 것이다.

Bohanes의 조언으로는 시장 전문지식이나 기술적 지원이 필요하다면 스스로 학습하거나 전문가를 찾는다고 한다. 직업을 가졌더라도 밤과 주말은 창업을 위해 시간을 낼 수 있다고 말한다.

◆ 3 : 컨셉의 성공은 모두 작은 힌트를 쌓아 올리는 것이다. 성공은 그냥 굴러가지 않았다
좋은 창업 방법은 외국에서 성공한 사례를 자기 자신이 있는 곳에 잘 이식하는 것이라고 한다. Dinnr과 비슷한 비즈니스는 북유럽 스칸디나비아에 존재하지만 런던에는 존재하지 않았기 때문에 궤도에 잘 오를 수 있다고 생각했다고 한다.

북유럽과 영국은 다른 문화적 특성이 있지만 영국과 일본만큼 큰 차이는 아니다. 스칸디나비아에는 영국과 같은 대규모 온라인 슈퍼마켓이 존재하지 않지만 북유럽 사람들은 영국인보다 저녁을 가족과 같이 먹는다는 문화를 더 사랑한다. 그렇게 작은 힌트를 찾아감으로써 스타트업의 컨셉을 찾을 수 있다고 한다.

◆ 4 : 초기 단계에서 최악의 자기비판가가 될 것
상세하고 정확한 비판에는 시장조사 데이터 등이 필요하기 때문에 누군가에게 1시간을 필요로 하는 스트레스 테스트를 부탁하거나 타인으로부터 이론적·실제적인 비판을 받는 것은 어려운 것이다. 투자 등과 관련된 스마트한 사람들에게 비슷한 부탁을 할 가치는 있지만 자기 자신이 가능한 한 초기 단계에서 최악의 비평가가 되어 수많은 질문을 다양한 각도에서 던져 스스로의 아이디어를 쏘아 떨어뜨리는 것이 중요한다.

◆ 5 : 개발과 디자인으로 회사를 확실히 관리한다
Dinnr에는 투자자의 추천을 받아 참여한 해외 개발자와 디자이너가 있다. Bohanes는 이것을 알고 나서 팀의 핵심에 2명을 더해 같은 방에서 일함으로써 생각난 것을 즉시 실행할 수 있도록 했다. Dinnr처럼 기술위주의 회사가 아니더라도 개발자가 바로 연계할 수 있는 거리에 있는 것이 효과적이라고 한다.

◆ 6 : 프로 디자인이 비즈니스의 기본을 개선한다
Bohanes는 가정용 비즈니스 기업가인 여성과 대화할 기회가 있었으며, 그녀는 Dinnr의 문제가 아마추어 같은 웹사이트에 있다고 전했다. 그의 지적은 일자리에 관해 필요한 것은 신뢰성이며 프로가 디자인한 웹사이트는 고객 획득률 상승으로 이어진다는 것이다. 센스가 필요하지만 사진 촬영술을 개선하여 큰 사진을 사용하면 좋다고 한다. 조언을 받은 지 5개월 만에 웹사이트 외관을 바꾸고 시각적으로 호소하면서 계속 떨어졌던 재구매율은 회복세를 보였다고 한다.

◆7: 달성하지 못한 목표는 단념하고 성과 서두르다
Dinnr를 스타트시킨 당초, Bohanes는 매월 목표를 설정했다. 목표가 너무 높아 달성하지 못하는 경우가 종종 있었지만 끝까지 궤도수정을 잘 하지 않았다는 것이다. 이 때문에, 예를 들면 「100명의 고객을 확보한다」라고 하는 목표를 세팅해 달성하면, 신규 고객의 획득으로 향하는 것은 일단 중지한다. 다음으로 '획득한 100명의 재구매를 ○월까지 한다'는 목표를 설정하고, 달성하지 못하면 목표달성을 빠르게 포기하고, 눈앞까지 달성할 수 있다면 궤도수정을 하는 식으로 했어야 한다고 Bohanes는 생각한다. 한 가지 목표에 지나치게 집착하지 않는 것이 중요한다.

Seven lessons I learned from the failure of my first startup, Dinnr-Medium
https://medium.com/ @michalbohanes / seven-lessons-i-learned-from-the-failure-of-my-first-startup-dinnr-c166d1 cfb8b8