FBI 전문가 말하는 '초면인 사람과 바로 마음을 터놓을 수 있는 기본 테크닉'

FBI 전문가 말하는 '초면인 사람과 바로 마음을 터놓을 수 있는 기본 테크닉'

스타트업 지원 서비스 All Top Startups의 창립자인 토마스 오폰이 FBI에서 행동 분석 프로그램 책임자였던 로빈 돌리키가 말한 '누구와도 즉시 신뢰를 쌓는 기술'을 알기 쉽게 설명하는 내용입니다.

 

Trust is the key ingredient that ties all great relationships together. It’s the glue. The beauty of Robin’s teaching is he provides very simple, yet actionable advice and reminders that we can all use in our day-to-day conversations to built trust with the people around us.

Focus on helping people to feel more comfortable by letting them know you won’t be taking up much of their time and speak slowly while using friendly body language.

Hold back the urge to share your story and ask opennded questions to better learn about the experiences and opinions of others. Lastly, listen to people and give them 100 percent of your presence.

◆이야기에 시간제한을 두는 것이 중요
돌리키가 누군가에게 접근해 포문을 열면 많은 사람들은 이 대화가 얼마나 어색한지를 생각하며 태도를 짓습니다. 특히 끝이 보이지 않는 대화는 불쾌한 인상을 준다고 합니다. 이 경험에서 돌리키는 이야기를 꺼낼 때 중요한 것은 '시간 제한을 두는 것'이라고 자기 책에서 말했습니다. 그 진의는 그렇게 시간을 끌 생각이 아님을 밝힘으로써 상대방의 '귀찮은 대화가 시작됐다'는 인상을 누그러뜨리는 데 있습니다.

돌리키에 따르면 대화를 더욱 원활하게 시작하는 데 최적의 비언어적 테크닉이 '미소'라고 합니다. 또, 상대방의 자세등을 거울삼아 흉내내는 미러링([mirroring)이나, 상대방의 말투나 몸짓을 자신의 언행에 참고하는 매칭(matching)도 효과적입니다.

◆말하는 기술과 듣는 기술
대화를 통해 신뢰관계를 구축하기 위해서는 상대의 눈을 응시하는(eye contact) 것이 중요하지만, 가만히 바라보면 오히려 역효과가 납니다. 돌리키는 대화 중 상대의 눈을 응시하는(eye contact) 시간은 60~70%가 최선이라고 말합니다.

또 말투에도 포인트가 있습니다. 바로 '천천히 말하다'입니다. 돌리키는 「흥분해서 빨리 말하는 것보다, 천천히 말하면 신뢰감이 높아집니다」라고 말합니다. 더욱이 더 중요한 것을 말할 때는 천천히 말할 뿐만 아니라 상대방이 이야기 내용을 충분히 이해할 시간을 확보하기 위해 말하는 것을 일시 중단하기도 한다고 합니다.

이 '일시정지하다'라는 기술은 듣는 사람에게 돌아갈 때도 도움이 됩니다. 돌리키는, 상대가 이야기하기 시작하면 끝까지 참을성 있게 귀를 기울이도록 유의하고 있어, 이것을 「자아를 일시 정지시킨다」라고 표현하고 있습니다. 그렇다고 그렇게 복잡한 일을 하는 것은 아니고 기본적으로는 상대방에게 호기심을 갖고 자신보다 상대방이 하고 싶은 말을 우선시하도록 하고 있을 뿐이라는 것입니다.

또 돌리키는 '네/아니오'가 아니라 원하는 대로 대답할 수 있는 자유응답식 질문을 던지도록 유의하고 있습니다. 그렇게 함으로써 상대방은 이야기를 부풀리는 것이 가능해지고, 그 결과 새로운 정보나 대화의 실마리를 이끌어낼 수 있습니다. 하버드대 조사에서는 대화 중에 질문을 많이 할수록 상대방의 눈에 호의적으로 비친다는 것이 밝혀졌으며 이 결과가 돌리키의 의견을 뒷받침합니다.

그는 "남에게 첫인상을 줄 기회는 한 번밖에 없어요. 그래서 초면 상대를 내 편으로 만들기 위해서는 처음 몇 분을 최대한 활용할 필요가 있습니다"라고 마무리하며 빠르게 신뢰관계를 구축하는 것의 중요성을 강조했습니다.

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