스타트업 창업자가 어떻게 실패하고 어떻게 부활했는가 하는 되돌아보는 중

스타트업 창업자가 어떻게 실패하고 어떻게 부활했는가 하는 되돌아보는 중

손쉽게 디지털 콘텐츠를 온라인 판매할 수 있는 서비스 '구무로드'의 창업자인 사히르 라빈기어는 기존에 다니고 있던 회사를 그만두고 이렇게 스타트업으로 성공하기까지 어떤 실패를 해왔는지, 어떻게 부활해 왔는지를 블로그를 통해 공개한 내용이다. 

라빈기어는 Pinterest의 두 번째 직원이었지만 2011년에 Pinterest를 그만두고 Gumroad를 시작했다. 설립했을 때는 「수백명의 종업원을 거느린 10억달러 기업이 되어, 아마 IPO도 하고, 죽을 때까지 Gumroad에서 일할 것이다」라고 라빈기어는 생각하고 있었다고 한다. 하지만 그렇게는 되지 않았다. 

라빈기어는 이제 소프트웨어 비즈니스의 성공자라는 입장을 갖고 있지만 몇 년 동안 실패였다고 한다. 가장 나빴던 시기에는 직원의 75%를 해고해야 했고, 그 중에는 친구도 포함돼 있었다고. 하지만 라빈기아는 그런 실패를 더 이상 수치로 여기지 않는다고 한다. 또 처음부터 잘못된 일이었다는 것을 알아보는 데 몇년이 걸렸다라는거이다. 

◆ 01 : 주말 프로젝트가 출자받은 스타트업에
구무로드의 기본 아이디어는 '크리에이터는 링크 하나로 자신의 상품을 직접 판매할 수 있어야 한다'는 간단한 것이었다. 주말에 Gumroad를 만들어 월요일 아침에 Hacker News에서 공개할 것으로 예상외로 주목받아 무려 첫날 5만2000명이 방문했다는 것이다. 
그 후, 2011년의 후반에 라빈 기어는 Pinterest에서 퇴직해, 인생을 건 일이 될 것 같은 Gumroad에 전념하게 되었고, 구무로드 출범하자마자 저명한 엔젤투자자·벤처캐피털(VC) 등으로부터 110만달러의 자금을 유치했다고 한다. 수개월 후인 2012년 5월에는 추가로 700만달러를 모았다. 

라빈기아는 세계의 정상에 있는 것처럼 느끼고 있었다고 한다. 겨우 19세에 단독으로 회사를 차려서 800만달러 이상의 예금이 있고 3명의 직원이 있었다. 그리고 세계가 주목하기 시작했다. 라빈기어는 팀을 키워 프로덕트에 계속 힘을 쏟았다.
월별 숫자는 성장하기 시작하고… 그리고 어느 때 성장이 멈췄다. 

프로덕트를 죽게 하지 않기 위해 라빈기어는 회사 멤버의 75%를 해고했다. 이 불쾌한 사건에 대해 라빈기어는 "분명히 잘 될 것"이라고 자신에게 타일렀지만, TechCrunch에게 "Gumroad가 레이오프:e커머스 스타트업 재구축(Layoffs Hit Gumroad As The E-Commerce Startup Restructures)이라는 기사가 실리면서 라빈기어의 실패가 공공연히 드러나고 있다. 

그 주 라빈기어는 사업상 Gumroad에 의존하고 있어, 좋지 않은 소식을 읽고 다른 서비스를 검토할 필요가 있는지 알고 싶어하는 고객의 우려를 불식시키는 데 전념했다고 한다. 
"톱 크리에이터 중 일부가 Gumroad를 떠난 것은 상처받지만, 그들이 자신의 비즈니스 위험을 최소화하려 한다는 것을 비난하지는 않는다"고 라빈기어는 말한다. 

◆02: 무엇이 잘못되었는가?
아래 그림은 레이오프까지의 월간 거래고를 나타내고 있다. 언뜻 보기에는 상승 트렌드를 그리고 있어 그리 나쁘지 않아 보이다. 

그러나 Gumroad는 벤처이고 벤처라는 것은 더블 오어너싱 게임과 같은 것이다. 일이 잘 풀리고 있을 때는 도취감에 취하지만 상황이 나빠지면 질식해 버립니다. 라빈기어이 팀을 성장시키기 위해서 요구하고 있던, 2번째의 큰 조달을 실시하는 타이밍인 시리즈 B에서의 1500만달러(2015년 당시 약 18억엔)의 조달을 실시하기에는 성장 속도가 너무 느렸다. 모든 달에서 성장률이 20% 미만이라는 것은 위험 신호로 받아들여야 했다. 

하지만 당시에는 라빈기어 는 문제가 없다고 생각했다고 한다. 은행에 돈이 있고, 프로덕트는 시장에 딱 맞고, 프로덕트 제공을 계속하면 다 잘 될 것 같았어요. 온라인 창작자 활동은 이제 막 시작이라 언제든 변화의 타이밍이 올 것 같았다. 그리고 그 타이밍이 오지 않는 것은 라빈기어 씨의 책임이 아닙니다. 

이제 라빈기어 는 문제가 책임이 없다는 것을 이해하고 있으며 2014년 11월 정점을 맞은 뒤 성장이 멈춘 것을 이해하고 있다는 것이다. 많은 창작자들이 구글로드를 사랑했지만 그것만으로는 시장 규모가 너무 작기 때문에 인수되거나 IPO하는 단계까지 진행할 수 있도록 자금을 모으려면 새롭고 더 큰 시장을 찾아야 했다. 

2015년 1월에는 은행 계좌의 잔액이 18개월의 최저선을 갱신했다. 마지막 시책을 쓴 뒤 라빈기아 는 20명의 팀을 향해 지난 9개월이 절정이다. 비즈니스 핵심이 아닌 기능의 우선순위를 떨어뜨리고 월간 거래량을 높이기 위해 모든 방법을 시도하겠다는 내용의 격려사를 전했다는 것이다. 만약 잘 되면 VC로부터 돈을 조달할 수 있고 더 많은 사람을 고용해 여행을 재개할 수 있다. 실패하면 회사에서 더 사람을 줄일 필요가 있어요. 

9개월 동안 Gumroad를 그만둔 사람은 없었고, 모든 사람이 그 어느 때보다 더 열심히 일했다고 한다. 구무로드는 새로운 창작자로 어떻게 성장하고 어떻게 판매하는지 알려주는 'Small Product Lab'을 비롯해 산더미 같은 신기능을 추가했다. 하지만 필요한 숫자에 도달하지 못했어요. 

◆ 03: 회사를 접을까 작게 할까
지금 생각하면 숫자가 미달했다는 것은 기쁜 일이었다고 라빈기어는 되돌아보고 있다. 그래서 만약 잘 되어 버렸다면 그것은 더욱 장관적인 실패로 이어질 가능성은 매우 현실적이었다. 

그렇다고는 해도, 그 때의 선택지는 아래와 같은 3가지였다고 한다. 

· 회사를 그만두고 남은 돈을 투자자에게 돌려주고, 새로운 무언가에 도전한다. 
· 살아남기 위해서 회사를 작게하고 운영을 계속한다. 
· 매수를 모집하다

투자자 중에는 사업을 접기를 원하는 사람도 있고, 그리고 라빈기아 씨도 내심 동의했다고 한다. 하지만 구름로드는 투자자보다 직원을 더 책임졌고 직원보다 더 많이 이용하고 있는 창작자에게 책임을 지고 있었다. Gumroad는 매달 수천 명의 창작자들이 월급을 받는 것을 돕고 있으며, 그 돈이 창작자들의 월세나 대출, 자녀 대학 기금 등에 사용되고 있는 것이다. 멈출 수 없어요. 

그리고 인수하게 될 경우, 그것은 라빈기어 이 Gumroad의 운명을 통제할 수 없게 된다는 것을 의미한다. 설레는 미래를 기약하며 최고의 시너지를 발휘하겠다던 인수 이야기가 1년 뒤 프로덕트가 폐지될 것이라는 이야기는 일일이 열거하기 어렵다. 

회사를 매각하고 더 많은 돈을 모아 새롭게 다시 시작한다는 것은 매력적이었지만 라빈기어 는 구글로드를 사용하는 크리에이터에 대한 책임을 가지고 있었다. 다음 해 20명이던 직원을 5명까지 줄이고 월세 2만5000달러(약 275만엔)의 사무실을 찾아 나머지 자원을 프리미엄 서비스를 시작하는 데 썼다. 

2015년의 6월, 해고의 수개월전의 월당 재무 상황은 아래와 같다. 
 - 수입 : 8만9000달러 (약 980만엔)
 - 총이익 : 1만7000달러 (약 190만엔)
 - 영업비용 : 36만4000달러(약 4000만엔)
 - 순이익 : -35만1000달러 (약 3860만엔)

1년 후, 2016년 6월 시점에서는 아래와 같이 되어 있었다. 
 - 수입 : 17만6000달러 (약 1900만엔)
 - 총이익 : 4만2000달러 (약 460만엔)
 - 영업비용 : 3만2000달러(약 350만엔)
 - 순이익 : +1만달러 (약 110만엔)


◆ 04:1인
이익은 났지만 거기서부터 더 악화가 이어졌어요. Gumroad는 급성장 중인 스타트업이 아니었고 다른 직원들도 다른 기회를 찾아 5명이었던 직원은 1명까지 감소했다. 

라빈기어 는 혼자가 되어 팀도 사무실도 없어졌다. 신흥 기업이 돈을 모아 훌륭한 팀을 이뤄 훌륭한 제품을 출하해 나가는 샌프란시스코라는 거리에서 친구들 중 몇 명이 억만장자가 되는 가운데 라빈기어 는 작은 사업을 유지해야 했다. 라빈기어는 Gumroad의 지원을 모두 담당했고 모든 버그를 수정하려고 했다. 많은 경우 Gumroad의 전 엔지니어의 도움이 필요했다. 전직 엔지니어들은 모두 다른 일자리를 구했는데 항상 도와줬대요. 

라빈기어 씨에게 행복이란 무엇인가 긍정적인 변화가 일어날 것이라고 기대할 수 있는 것이었다. 그 해는 인생에서 처음으로 전년도보다 상황이 나빠졌다고 느껴지는 해였다. 샌프란시스코에서의 생활은 이미 어려워졌고 트럼프가 대선에서 이긴 타이밍에 라빈기어 는 샌프란시스코를 떠났다. 

◆ 05 : 새로운 시작
그런데 어느 날 상황이 확 달라져요. 2017년 11월 27일, 라빈기어는 메인 출자원인 KPCB로부터 「KP는 Gumroad의 소유권을 Gumroad에 1달러에 팔고 싶다. 이번 주에 대화할 수 있을까요?라는 문자 한 통을 받았다. 

KPCB에서 Gumroad를 담당하던 임원이 퇴직했는데 KPCB는 새로운 임원을 임명하는 번거로움을 안고 싶지 않았다. 또 세제면에서도 매각이 유리하게 작용했다. 갑자기 잔여재산 우선분배권, 즉 우선주주 우선분배권이 1650만달러(약 18억엔)에서 250만달러(약 2억7500만엔)로 줄어들었다. 

새로운 투자가가 참가해, 장래에 초점이 맞춰지기 시작했다. 라빈기어는 작은 팀을 키워, 주식 재매입도 실시했다. Gumroad가 10억달러 기업이 되는 일은 없을 것 같았지만 그래도 문제가 없는 것처럼 느껴졌다. 

◆06: 성장을 지탱하는 것
라빈기어 이 Gumroad에서 일한 8년간은 변화가 컸다. 하루에 16시간 일하던 달도 있고 일주일에 4시간밖에 일하지 않은 달도 있었다. 아래는 창업 이후의 월간 결제액 추이입니다만, 어디가 어느 시기였는지는 알 수 없다. 몇 년간 영업팀을 두기도 했다. 하지만 그래프에서 읽을 수는 없어요. 

 

제품이 얼마나 훌륭한지 얼마나 빨리 기능을 붙이느냐에 상관없이 어느 시장에 있느냐가 성장의 대부분을 결정한다. 좋든 나쁘든 Gumroad는 매달 거의 같은 속도로 성장했다. 이것이 시장이 결정한 성장 속도이다. 

라빈기어 는 십억달러 기업을 만들고자 할 때 비전을 갖고 있는 척하는 대신 Gumroad를 기존 고객에게 더 좋게 만들어가는 데 집중해 왔다. Gumroad는 그러한 고객의 지지를 받고 있기 때문이라고 라빈기어는 말한다. 

◆ 07 : 가치의 창조와 가치의 획득
몇 년 전 CEO 서밋에서 빌 게이츠가 무대 위에 있었다. 누군가가 가치 획득에 실패한 것을 어떻게 다루고 있는지 물었다. Microsoft는 확실히 거대한 기업이지만, Microsoft가 세계에 끼친 영향을 생각하면 지극히 작다고도 할 수 있다. 빌 게이츠는 다음과 같이 답했다고 한다. 

확실히 맞아요. 하지만 그건 모든 기업이 할 수 있는 거죠?
기업은 가치를 창출하고, 만들어낸 것 중 한 치의 가치만을 모을 수 있는 것이다. 

라빈기어 는 지금 가치를 모으는 것보다 가치를 창출하는 데 초점을 맞추고 있다고 한다. "가능한 한 큰 영향을 주고 싶지만, 별로 직접이 아니어도 상관없고, 그것을 수익이나 평가의 형태로 모으지 않아도 상관없다. "라고 라빈기어 는 말한다. 

◆ 08: 가치를 창출하는 다른 방법
라빈기어 는 레이오프 후 누구에게도 Gumroad에 대해 말하지 않았다고 한다. 그리고 샌프란시스코를 떠난 뒤 스타트업 커뮤니티에서도 떨어져 나간 것처럼 느꼈다는 것이다. 그래서 커뮤니티에 다시 참여하는 방법으로 Gumroad의 재무상황을 공개하기로 했다고 한다. 새로 회사를 차린 사람이 Gumroad의 잘못에서 배우고 데이터를 이용해 더 나은 결정을 내릴 수 있다. 

재무 상황의 공개는 무서운 것이다. 매달 성장하지 않았다면 예상 고객이 떠나버릴지도 모른다. VC를 찾는 스타트업이라면 절대 하지 않을 행위이다. 하지만 Gumroad는 수익성이 있고 성장하지 않는 달이 있어도 그 일은 변하지 않다. 그리고 2018년 4월부터 월별 재무상황을 공개하기로 했다. 

아이러니컬하게도 재무상황을 공개하면서 더 많은 투자자들의 주목을 받았고 또 Gumroad에 기여하고 싶은 사람들도 늘었다. 사용자인 크리에이터들은 구글로드가 얼마나 작은지에 흔들림 없이 보다 성실한 행위를 하게 되었다. 

곧 Gumroad는 프로덕트를 오픈 소스로 만들 생각. 중간에 Gumroad를 넣지 않고 누구나 원하는 대로 맞춤형 Gumroad를 디플로이하고 원하는 물건을 팔 수 있게 된다. 

◆ 09: 0이냐 1이 아니라
몇 년 동안 라빈기어 씨의 유일한 성공 기준은 10억달러 기업을 만드는 것이었다. 이제는 그게 끔찍한 목표였음을 실감하고 있대요. 라빈기어 는 분명히 실패했지만 성공한 부분도 있다. 1000만달러(약 11억엔)의 투자 자본을 1억7800만달러(약 196억엔)로 만들어 크리에이터를 위한 최고의 프로덕트를 만드는데 주력하고 있다. 무엇보다 수익을 창출하는 프로덕트를 넘어 가치를 창출하고 있다. 

지금은 라빈기어이 자신이 성공했다고 생각하고 있다는 것이다. 라빈기아 씨의 10억달러 기업 목표는 부를 숭배하는 사회로부터 물려받은 것이라고 생각한다고 한다. 오래전부터 라빈기어 는 성공은 순자산과 결부돼 있다고 생각했다는 것이다. 누군가 성공했다고 들었을 때 그 사람이 주변 사람의 생활을 개선한 것이 아니라 돈을 버는 방법을 찾은 것이라고 생각했대요. 빌 게이츠처럼 자선사업에 많은 투자를 하는 경우에 부는 성공의 지표가 될 수 있지만 부는 성공을 평가하는 유일한 방법이 아니며 최선의 방법도 아니라고 라빈기어 는 말한다. 

라빈기어는 다음의 Microsoft를 만들어내려는 것은 아무런 문제가 아니며 억만장자들이 사악하다고 생각하는 것도 아닙니다. 왜냐하면 제 자신이 아직 그 길에 있고 싶어하는 부분도 있다. 하지만 좋든 나쁘든 간에 저는 위에 쓴 것 같은 상황에 있다. 10억달러 기업을 만들지 않겠다는 제 식이다. 그런 방식은 많이 있지만 위에 쓴 것이 제 것입니다라고 블로그를 마무리하고 있다. 

 

Reflecting on My Failure to Builda Billion-Dollar Company
https://medium.com/ @shl/reflecting-on-my-failure-to-build-a-billion-dollar-company-b0c31d7db0e7