무일푼에서 성공적인 창업으로 가는데 필요한 16가지 교훈

무일푼에서 성공적인 창업으로 가는데 필요한 16가지 교훈

자금도 없는 상태에서 아예 창업하는 'Bootstrapping(부트스트래핑)'은 성공할 기업이 10곳 중 1곳뿐인 어려운 세계이다. 그런 가운데, WordPress의 호스팅 서비스 「Kinsta」의 공동 창업자로서 부트스트래핑을 성공시킨 Tom Zsomborgi가, 부트스트래핑을 성공시키는데 중요한 16가지를 공식 블로그에 공개했다. IT 분야에 한정하지 않고 모든 창업가에게 있어서 도움이 되는 힌트가 적혀 있다.

16 Lessons Learned Bootstrapping Kinsta from0 to7-Figure in Revenue
https://kinsta.com/blog/bootstrapping-startup/

◆ Kinsta에 대하여
단 4명으로 창업한 킨스타는 창업 4년 만에 수익이 7자리(수십 억원)인 기업으로 성장시켰다. 부트스트래핑의 대성공 사례인 Kinsta인데 Zsomborgi는자신들이 남다르게 우수했던 것은 아니었다고 이야기한다. 돈도 없고 특별한 능력도 없는 자가 부트스트래핑을 성공시킬 수 있느냐는 것은 얼마나 성공하기를 바라는가에 달려 있다는 것이다.

창업을 성공시킨 사람의 대부분은, 자신의 성공체험을 말하는데 있어서, 피나는 노력을 한 것이나, 실패와 성공의 틈바구니에서 고민한 쓴맛의 나날을 견뎌낸 것 등에 대해 이야기하는 경우는 거의 없다고 Zsomborgi는 생각하고 있다.
그렇기 때문에 누군가의 성공 체험을 보고 들은 사람은 처음부터 창업해서 성공하는 것이 마치 누구에게나 가능한 '쉬운 일'로 여겨지게 되고 실제로 창업했다가 실패하는 예가 끊이지 않지만 당연히 부트스트래핑도 만만치 않다.

2013년 4명이 창업한 킨스타는 공동창업자 4명이 보유한 자금을 대며 목소리를 높였고 벤처캐피털의 자금을 제공받지 않고 성공을 거두었다. Zsomborgi는 투자자들로부터 돈을 모아 일시에 성장하는 기업에 대해 장점이 많아 부정할 생각이 없다며, 이를 거절하고 자신들이 만든 기업의 100%를 소유하고 싶어했기 때문에 지혜를 모아 스스로 돈을 벌어 성장시켜 왔다는 것이다. 그동안 킨스타를 키우는데 있어서 배운 가장 중요한 16가지 교훈은 다음과 같다.

◆ 01 : 1일차부터 '브랜드' 구축 노력
만약 경쟁상대가 거의 없는 블루오션에서 싸우는 기업을 만들었다면 그것은 멋진 일이라고 Zsomborgi는 말한다. 다만 경쟁상대가 없는 블루오션은 애초에 서비스 수요가 없어 수익성이 전망되지 않을 수 있다는 점에는 주의가 필요한다.

대부분의 사람들은 과당 경쟁이 벌어지고 있는 레드오션에서 창업하게 된다. 오랜 경쟁을 뚫고 우위성을 발휘하며 확립된 거대한 기업이 북적이는 레드오션에서 대기업은 자금, 확고한 고객 기반, 확립된 소셜미디어, 막대한 마케팅 예산을 가지고 있다. 이러한 요소를 아무것도 가지지 않은 스타트업이 거대 기업과 경쟁할 수 있는 유일한 무기는 '브랜드'라고 Zsomborgi는 생각하고 있다.

비록 훌륭한 서비스를 제공하고 있다고 해도 신뢰를 얻지 못한 신규 기업에 돈을 쓰는 사람은 많지 않다. 비즈니스를 하는 데 있어서는 「브랜드」로서 서비스를 제공하는 것이 중요하며, 다른 서비스와는 다른 이름을 가지는 것으로, 눈에 띄는 것이 중요하다고 Zsomborgi는 말한다.

브랜드야말로 다른 기업과 차별화할 수 있는 기술이라고 말하는 Zsomborgi는 브랜드 만들기는 창업한 그날부터 계속 구축해야 한다고 생각하며, 브랜드가 가장 많이 나타나는 것은 기업명이라고 말했다. 덴버 디자인 에이전시와 같은 일반적인 용어+키워드를 기업명으로 하는 사례는 많지만 브랜드 만들기를 위해서는 독특하고 짧은 기업명을 찾아야 한다는 것.

◆ 02: 최초 100명의 고객을 얻는 것이 가장 어려운
비록 훌륭한 서비스를 가지고 있더라도 그 서비스를 아는 고객은 없다는 슬픈 현실이 있다. Whiteboard Friday의 Rand Fishkin에 따르면, 「서비스의 무료체험을 실행시키려면, 7.5회의 사이트 방문이 필요」하다고 한다. 무료로 서비스를 시도받고 가치를 알리기 위해 사람을 모으는 출발점이 가장 높은 벽이라고 할 수 있다.

킨스타에서 실시한 몇 가지 방법으로 추천할 수 있는 것은 「블로그의 시작」이라고 한다. 높은 전문성을 지녔음을 보여주고 서비스가 일류임을 호소하는 데 블로그는 유효했고 콘텐츠 마케팅은 효과적이었다고 한다.

또 무료계정 제공도 귀중한 피드백을 얻을 수 있다는 점에서 매우 중요하다고 한다. 또 e메일을 이용한 마케팅을 이용하는 것을 주저하지 말아야 한다는 것. 첫 번째 고객을 창출하기 위해 비즈니스 오너나 블로거와의 관계를 메일로 쌓아왔다는 Zsomborgi는 여전히 메일을 보내는 작업을 계속하고 있다고 한다.

덧붙여 Zsomborgi에 따르면 「최초의 10명의 고객을 얻는 데 필요한 시간과 그 후 100명의 고객을 얻는 데 필요한 시간은 같은 정도」라고 한다.

◆ 03: 최고의 능력을 가진 사람을 고용한다, 게다가 돈을 아끼면서
호스팅 서비스라는 Kinsta의 서비스 특성상 클라이언트는 전 세계에 있어 24시간 365일의 지원과 제공이 필요했다. 그래서 Kinsta가 채택한 것은, 전세계의 타임 존을 커버하기 위해 전 세계에서 종업원을 모집하는 것이었다고 한다.

전세계에서 직원을 구하는 장점은 타임존의 문제만이 아니다. Zsomborgi에 따르면, 현지에서 운 좋게 발견되는 우수한 사람은 한정되어 있으며, 전세계에서 사람을 찾지 않을 수 없다고 한다. 킨스타와 같은 IT서비스에 있어서는 능력이 높은 사람은 시간관리를 해서 집에서도 생산적으로 일을 할 수 있는 것이 당연하기 때문에 완전 원격작업이 가능했다고 한다.

또한 도시에 큰 사무실 공간을 빌리지 않아도 된 덕분에 경비를 대폭 절감할 수 있었다는 장점이 매우 컸다고 한다. 게다가 미국 서해안의 급여보다 훨씬 낮은 급여로 우수한 사람을 채용할 수 있었다고 한다.

그리고 Zsomborgi는 "성공하고 싶다면 나보다 똑똑한 사람을 고용해야 한다"는 교훈도 덧붙였다.

◆ 04 : MVP(실용 최소한의 제품)의 조기에 시장 투입
제품을 시작하는 데 중요한 것은 초기 고객을 만족시키는 데 필요한 최소한의 기능을 갖춘 제품 'Minimum Viable Product(MVP)'이다. 이것도 기능을 추가해 가면 제품출시의 시기가 늦어지게 된다. 최소한의 상태에서 빠르게 출시하고 제공함으로써 고객을 관리할 능력이 부족한 초기 상태에서 귀중한 고객들로부터 빠른 피드백을 얻을 수 있다는 것은 매우 큰 장점이다.

Zsomborgi는 완벽주의자들은 MVP를 싫어할 수도 있지만 MVP는 필수적이라고 말한다. 창업가들은 장기적인 게임을 하고 있기 때문에 조기에 서비스를 시작해 피드백을 얻고 마케팅을 배우고 수정을 가해 문제점을 계속 개선하는 것이 승리로 이어진다는 것이다.

◆ 05 : 고용은 신중하게, 단념은 빠르게
회사의 중심이 되는 것은 「종업원」이나 다름없다고 Zsomborgi는 생각하고 있다. 특히 자금이 없는 스타트업에게는 직원들이야말로 자본의 전부라고 할 수 있을것이다.

킨스타뿐 아니라 다른 대부분의 기업에서 나쁜 인재를 얻는 가장 큰 원인은 신중하게 후보자를 뽑지 않았기 때문이라고 한다. 시간이 부족해서 빨리 사람을 고용할 필요가 있는 것은 피할 수 없지만 필연적으로 실수를 저지를 확률은 높아진다.

채용한 사람이 기업 문화나 팀 문화에 맞지 않는다는 것을 알았을 경우는, 「가능한 한 빨리 떠나게 하는 것이 바람직하다」고 Zsomborgi는 말한다. Zsomborgi가 말하는 「가능한 한 빨리」는, 잘 되지 않는 것을 실감한 후 며칠 이내이다. 충분하지 않는 자금으로 운영하고 있는 팀에 부합하지도 않는 종업원을 둬서는 안 된다는 것이다. 그 종업원을 「변화」시키는 것에 의미를 두지 말고, 바로 「떠나도록 해야」 한다고 Zsomborgi는 말한다.

◆ 06 : 수익에 초점을 맞추다
부트스트래핑을 성공시키기 위해 수익을 창출해야 한다. 힘들게 만들어낸 수익으로 기업을 경영할 경우 이익을 계속 올리는 것만이 살 수 있는 기술이기 때문이다.

기업경영에서 성공하기 위한 중요한 것은 가능한 한 경비를 줄이는 것이며, 비즈니스는 모두 협상에 달려 있다는 것이다. Zsomborgi에 따르면 스타트업 시 예산이 한정돼 있을 경우 이를 분명히 알리고 디스카운트를 요청하는 것을 부끄러워해서는 안 된다고 한다. 실제로 할인을 요청하면 놀라울 정도로 많은 기업이 응해 주거나 다른 대체방안을 제공해 주는 것을 이해할 수 있을 것이라고 Zsomborgi는 말한다.

이익을 내면 그것을 어떻게 배분하느냐가 문제가 된다. 킨스타의 경우 얻은 이익은 가능한 한 재투자하고 있다고 하며, 항상 새로운 멤버를 채용하고 콘텐츠 제작 및 유료고객 확보를 위한 프로모션에 쏟아붓고 있다. 벤처캐피털로부터 자금을 받지 않았기 때문에 재투자를 쉽게 할 수 있는 것은 유리한 점이라고 한다.

◆ 07 : '할 수 없습니다'라는 말을 하지 않음
비즈니스에 있어서, 「불가능합니다」 「모릅니다」 「포기합니다」라고 하는 용어를 사전에서 삭제해야 한다고 Zsomborgi는 생각하고 있다. Zsomborgi에 따르면, 비록 직면하고 있는 상황이 어려워 해결할 수 없다고 해도, 반드시 해결책은 있을 것이라고 한다. 어려운 상황은 항상 찾아오기 때문에 그것을 피하는 것은 불가능하고, 피해서는 안 된다는 것이다.

킨스타 스타트업 때 킨스타 스스로 통제할 수 없는 불법행위 때문에 온라인 결제서비스 Stripe로부터 계정정지 조치를 받은 적이 있었다고 한다. Stripe에 사정을 설명하고 계정정지 조치 해제를 요구했더니 계정이 영구폐쇄됐으며 다시 활성화될 방법은 없다는 빠른 답변이 있었다고 한다.

결제서비스를 바꾸는 것은 하루하루 가능한 작업이 아니라 킨스타에게 사활 문제였지만 팀은 온갖 수단을 동원해 해결에 나섰다. 공식 블로그에도 상황을 썼고, reddit 스타트업 커뮤니티에서 논의가 시작되자 악평을 두려워한 Stripe는 해결책을 제시해왔다. Zsomborgi에 따르면 '해법이 없다'고 느낀 후 48시간 안에 킨타는 정상영업에 복귀할 수 있었다고 한다.

◆ 08: '9시-17시 스타일' 포기
성공하기 위해서는 9시에 업무 시작, 17시에 귀가하는 일반적인 근로방식은 바랄 수 없다고 Zsomborgi는 단언한다. 컴퓨터 앞에 하루 16시간 앉아 지원하거나 연말연시 휴일이란 개념을 잊어버리는 미친 시간을 보낼 각오가 필요하다고 한다.

수많은 창업가들이 하루에 몇 시간 일하는 것만으로 신규 비즈니스를 구축할 수 있다고 말하고 있지만 Zsomborgi에게 말하면 그것은 착각일 뿐 믿어서는 안 된다는 것이다. '9시에 출근, 17시에 귀가'라는 생활은 물론 훌륭한 근로방식이지만 부트스트래핑을 노린다면 포기해야 할 길이라고 그는 말한다.

◆ 09: 모든 시간을 바치다
스스로 신규 비즈니스를 시작해 궤도에 올리는 것은 어렵고, 모든 시간을 바치는 것이 요구되는 것이다. 부업으로 하는 것은 불가능한다.

ConvertKit의 창업자인 Nathan Barry가 모든 다른 작업을 포기하고 ConvertKit에 모든 것을 바쳐 성공을 거둔 것을 Zsomborgi는 좋은 예로 들고 있다.

◆ 10 : 콘텐츠 마케팅에 몰두하다
어지간한 행운이 아닌 한 스타트업에는 마케팅 예산이 없다. 설령 있다 하더라도 예산은 매우 한정되어 있을 것이다. PPC 캠페인을 하거나 페이스북 광고를 하거나 유명 블로그 배너를 살 예산은 없다. 하지만 이것은 자신의 제품이나 서비스, 능력을 확산시킬 수 없다는 것을 의미하지 않는다고 Zsomborgi는 말한다.

Zsomborgi가 권하는 것은 '콘텐츠 마케팅'이다. 창업 첫날 다른 선택지가 없었던 킨스타는 블로그에 진지하게 활용했다. 이하 그래프는 Kinsta 블로그로의 트래픽의 Google Analicics의 스크린샷.트래픽 증가 속도가 올라가는데 상당한 시간이 소요된다.

Kinsta 블로그로의 트래픽의 Google Analicics

컨텐츠의 평판을 구축하는 데 시간이 걸린다고 Zsomborgi는 말한다. 그러면서 "너무 일반적이고 분량이 적고, 저품질이며, 독자적인 가치를 제공하지 않는 매일 200만 건씩 게시되는 블로그 포스트가 아니라, 많은 시간을 들여 주제에 대해 연구하고, 독자에게 진정한 가치를 제공하는 것만 계속 게재해야 한다고 생각한다.실제로, Kinsta에서는 한 달에 2개를 게재하는 것만으로, 13개월만에 유기농 트래픽은 571% 상승했다고 한다.

◆ 11 : 중요한 것에 초점을 맞추다
「이것은 내일 하자」라고 미루는 경우는 많지만, 이것이 그렇게 실현되지는 않는 예가 많다는 것은 누구나 경험을 가지고 있다. 이익률을 높이는 작업은 오랜 시간이 필요하고 무서울 정도로 지루한 일이 종종 있는 법인데, 그것을 가능한 한 빨리 완료시키는 것이 해야 할 일이라고 Zsomborgi는 말한다. 유명한 20-80 규칙을 이해하는 게 중요하다고 한다.

그리고 유명한 「A/B 테스트」에 대해서, 스타트 업 일때에는 샘플수가 너무 적어서 도움이 되지 않는 것이 많기 때문에, A/B 테스트에 빠져들면 안된다고 Zsomborgi는 말한다.

◆12: 약함은 최대의 무기가 될 수 있다
규모가 작은 스타트업은 리소스가 부족하기 쉽고 고객기반도 취약하기 때문에 대개 거대한 경쟁사에 휩쓸리고 만다. 그러나 작기 때문에 거대 기업이 가지지 않는 무기도 갖는 것이라고 Zsomborgi는 생각하고 있다.

일반적으로 요구되는 기능을 추가하거나 UI를 변경하거나 많은 고객에게 영향을 주는 애드온을 구현하는 업데이트에는 수개월의 기간이 필요로 한다. 하지만 대규모 인프라에 얽매이지 않은 스타트업은 '신속한 변경'이 가능하다.

Kinsta에서는 PHP7의 발매로부터 수일 이내에 PHP7로의 업그레이드를 고객에게 제공할 수 있었다고 한다. 당시 업계 소식은 'PHP7로의 업그레이드 장점'을 보여주는 것뿐이었던 가운데 경쟁사들이 1년에 걸쳐 대응한 업그레이드 작업을 곧바로 도입할 수 있었던 것은 약소기업 특유의 강점이었다고 한다.

◆ 13: 커뮤니티에 참여하여 네트워크를 만들다
어떤 분야에서든 필요한 전문가, 인플루언서, 블로거는 있게 마련이다. 그 사람들이 있는 커뮤니티에 참여하여 가능한 친구를 사귈 필요가 있다고 Zsomborgi는 생각하고 있다.

안타깝게도 인간은 가능한 한 남을 돕지 않는 법이라고 말한다. 누구나 해야 할 일이 있고 시간에 쫓기기 때문에 어쩔 수 없다. 그러나 이를 위해 다른 사람을 돕고 관계를 구축하는 것은 중요하다는 것이다. 자신이 가진 지식과 전문성을 공유하고, 익숙한 것을 명료하게 하는 주제를 제공하고, 가능하면 자원과 데이터를 제공하며 다른 콘텐츠를 SNS로 공유하고 뉴스레터를 활용하면 '작은 선행'은 10배가 되어 돌아온다고 Zsomborgi는 말한다.

와인사업에서 성공을 거둔 Gary Vaynerchuk는 "은퇴한" 지금도 네트워크 구축에 힘쓰고 있다고 한다. 이미 성공한 세계적인 부자들에게 네트워크 구축에서 부트스트래퍼가 뒤처져서는 안 된다.

◆ 14: 자동화, 자동화, 그리고 자동화
비즈니스를 다음 수준으로 끌어올리는데 중요한 것은 서비스에 대한 요구가 높아지는 고객에 대한 「서포트」이다. 고객의 요구에 얼마나 부응하느냐가 기업의 성장을 좌우한다. 여기에 자원을 투입하기 위해 인간의 작업부담을 줄일 수 있는 자동화 툴은 철저히 활용해야 한다고 한다. 킨스타는 2017년만 해도 최소 42개의 태스크를 자동화하고 있으며 자동화할 수 있는 것은 무엇이든 자동화하고 있다고 한다.

사용자는 돈을 지불하고 서비스를 이용할 때 '진정한 인간과의 주고받기'를 선호하는 법이다. 즉, 고객과 접촉하는 부분에 대해서는 결코 자동화해서는 안 된다는 것이다. 코드 기반 또는 프로그램 가능한 솔루션으로 대응할 수 있는 부분은 자동화하여 지원에 주력하는 것이 중요한다.

◆ 15 : '빛나는 제목'에 현혹되지 않는다
Techcrunch나 Venture Beat 등의 뉴스에 춤추는 「○○는 수백명의 유저를 획득했다」 「□□는 몇 백억원을 조달했다」등의 빛나는 성공사례만을 보고 있으면, 마치 성공스토리는 쉽게 현실적으로 다가올 것처럼 느껴질지도 모르지만, 현실은 그렇지 않다.

누구나 읽기를 좋아하고 공유하고 싶어하는 성공사례 대부분이 '결과'에 초점을 맞추고 있다는 것을 잊지 말아야 한다. 그 성공의 배후에 있는 말할 수 없는 노력을 잊어서는 안된다. 미디어는 종종 '일방적'이며 성공에 이르는 길은 외길이 아님을 잊지 말아야 한다고 Zsomborgi는 말한다.

◆16 : 취미를 만들다
부트스트래핑을 목표로 비즈니스에 몰두하기 시작할 때는 열정을 가지고 24시간 365일 일을 생각하고 있다. 그러나 그 상태를 오래 지속하기는 어렵고 언젠가는 '불타 타버릴 것'이라고 한다. 그래서 뇌를 재충전시키고 충전하며 날카로운 통찰을 부여해 최고의 아이디어를 얻을 수 있도록 하기 위해 다른 환경을 조성하는 것이 중요하다고 Zsomborgi는 생각한다.

만일, 무엇인가 취미가 있다면 멋진 일로, 소중히 여겨야 한다. 만약 취미가 없다면 무엇이든 좋으니 찾아야 한다. 비즈니스에서 분리된 정신적인 휴가로 인해 생산성과 집중력, 창의성이 높아진다고 Zsomborgi는 말한다.